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Assurer la visibilité de son site internet, est sans aucun doute la partie la plus difficile et la plus onéreuse de votre stratégie marketing digital. Il est donc important de vous concentrer sur vos futurs bons clients, c’est-à-dire, ceux qui seront intéressés par vos produits ou services. 

 

Ils constitueront votre coeur de cible sur laquelle vous allez orienter vos actions de marketing et de communication.

 

 

Cerner la motivation du client

Le premier élément de contexte client est celui de sa motivation. Quels sont ses besoins, ses envies ou ses défis ? Que recherche-t-il ? La meilleure façon de répondre consiste à formaliser ces éléments de motivation dans un profil type fictif, le profil d’acheteur. C’est ce qu’on appelle un persona et vous aurez autant de persona que de type de client que vous voulez toucher. Ces profils sont élaborés sur la base de données réelles et d’hypothèses concernant les caractéristiques démographiques et comportementales ainsi que les motivations et objectifs des prospects. 

 

Comment créer un profil client ? 

Pour définir une cible, sur un marché BtoB, vous vous intéresserez notamment à son entreprise, sa fonction dans l’entreprise, la position de son entreprise sur son marché, à ses enjeux personnels dans l'entreprise, ses objectifs et critères de succès, ses défis et la manière de les surmonter et à son comportement, ses principales sources d’information, les réseaux sociaux utilisés, les associations ou groupes auxquels il appartient, ces modes préférentiels d’interaction… Tout ce travail vous conduira à répondre à ces questions : Que puis-je lui apporter ? Comment puis-je l’aider à résoudre son problème ? 

 

Dresser les profils des clients est bien connu des responsables marketing et le digital facilite la diffusion rapide des messages aux bonnes personnes et au bon moment.

 

Communiquer sur les valeurs de l’entreprise

Inutile de tenter de convaincre tous les clients, vous n’y arriverez jamais. Par contre, il est utile de comprendre comment attirer les clients qui vous intéressent. C’est le principe développé par Simon Sinek, conférencier et écrivain britannique. En analysant la communication des grands leaders, il a mis en lumière le fait qu’ils réussissent à engager leur public en communiquant différemment. 

 

D’habitude, les entreprises disent ce qu'elles font, le What, puis comment elles le font, le How, pour terminer par pourquoi elles le font, le Why. Simon Sinek illustre son propos par le Golden circle ou cercle d’or. Vos clients n’achètent pas vos produits pour leurs fonctions, le What, ni pour vos éléments différenciant, le How, mais parce qu’ils croient en leurs vertus, le Why. Ce principe est d’ailleurs utilisé par plusieurs grandes marques : Evian ne vend pas de l’eau, mais de la jeunesse, Contrex vend de la minceur et Apple vend des outils innovants avec le message Think different, pensez autrement. 

 

Pour attirer, intéresser puis convaincre vos futurs meilleurs clients, parlez de ce que vous croyez de ce qui fait vos valeurs, communiquez sur votre Why. WSI organise des ateliers WHY pour connaître son business Why. Participez à l’un d’entre eux ! 

 

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