Votre site internet est souvent la principale composante de votre stratégie marketing digital. Et lorsque des internautes visitent votre site web, une des premières questions qu’ils se posent est la suivante : est-ce que nous sommes au bon endroit ?
Ils veulent savoir rapidement si votre site internet peut apporter les réponses à leurs questions. Si ce n’est pas le cas, ils iront ailleurs. Examinons de plus près les divers éléments du site qui peuvent générer de nouveaux prospects.
Pourquoi est-il important d’optimiser son taux de conversion ?
Imaginez que vous ayez un budget d’achat de 1 000 € par mois et que votre site internet ait un taux de conversion de l’ordre de 1%, ce qui vous permet de générer 10 leads, avec chacun un coût de 100 €. Maintenant, envisagez que vous arrivez à doubler votre taux de conversion de 1 à 2% toujours en gardant le même budget, ce n’est donc plus 10 leads que vous allez obtenir, mais 20. Résultat ce n’est plus 100 € que vous coûte un lead mais 50 €. En résumé, en doublant le taux de conversion de votre site internet, vous obtenez deux fois plus de leads avec le même budget ou vous dépensez deux fois moins avec le même nombre de lead.
Quand on regarde l’impact sur le bénéfice de l’entreprise, optimiser son taux de conversion va au delà de multiplier par 2 son nombre de leads. Par exemple, si avant vous aviez des frais fixes de 2 000 € pour faire tourner votre société et 5 000 € de frais variables pour faire un chiffre d’affaires de 7 200 €, cela veut dire que vous génériez 1 200 € de bénéfices grâce à ce mode de fonctionnement. Pour aller plus loin, multipliez encore par 2 votre taux de conversion, vous verrez que vos frais fixes vont rester les mêmes parce que vous n’avez pas changé de bureau, vous n’avez pas changé d’ordinateur. Par contre, les frais variables vont être plus importants, ils vont passer de 5 000 à 10 000€, votre chiffre d’affaires va également être multiplié par 2 et vos bénéfices seront presque multipliés par 3. Non seulement, vous réduisez vos coûts par lead, mais vous augmentez les bénéfices de manière beaucoup plus importante que le taux de conversion. Si vous multipliez par 2 le taux de conversion, vous multipliez par 3 les bénéfices et si vous multipliez par 4 le taux de conversion, vous multipliez par 6 les bénéfices. D’où l’importance de savoir quel est son taux de conversion et de savoir jusqu’où on peut aller pour l’optimiser.
En multipliant le taux de conversion de votre site internet, une partie de vos bénéfices pourront être réinvesti dans l’e-marketing et vous pourrez même utiliser des techniques de marketing encore plus puissantes comme le retargeting, l’audience similaire, le programmatic advertising que l’on peut penser habituellement réservées à des grands groupes. Grâce à cette stratégie d’optimisation du taux de conversion, vous pouvez bâtir des flux vertueux d’optimisation du business de votre activité qui vous permettent d’étendre vos prestations. Mais si vous n’optimisez pas en permanence le taux de conversion de votre site, votre coût d’acquisition d’un client sera supérieur à votre marge parce que la concurrence va faire augmenter le coût des enchères ce qui peut avoir un effet négatif sur votre entreprise.
Comment optimiser son taux de conversion ?
Lorsqu’une personne arrive sur votre site internet, elle parcourt différentes zones de votre site dans un ordre précis. En premier lieu, le visiteur regarde la partie centrale de votre site internet, c’est-à-dire, les produits ou services que vous proposez. Il faut donc le faire réagir en mettant en avant un élément réellement différenciateur de la concurrence. Puis, il ira voir votre logo, vos coordonnées, des calls to action ou des newsletters et en dernier lieu, il ira voir le bas de page.
Pour savoir où le regard des gens se portent quand ils visitent votre site internet, il existe plusieurs outils comme Crazy Egg, Smartlook, Instapage, FullStory… Ces outils vous permettent d’optimiser votre homepage et vos landing pages, pour que les visiteurs trouvent directement l’information sur laquelle ils doivent aller ensuite. Mais si vous n’avez pas envie d’acheter ces outils, un conseiller de notre agence marketing peut effectuer cette mission. D’autant qu’il ne suffit pas d’acheter l’outil, il faut aussi savoir s’en servir. Pensez aussi à demander à un ami ou à vos collaborateurs d’avoir un regard critique sur votre site. Comment trouvent-ils la navigation de votre site ? Est-ce que le site leur semble clair ? Vous pouvez aussi étudier les sites de vos meilleurs concurrents et voir comment ils optimisent leur taux de transformation.
Faire de l’A/B testing sur vos landing pages
L’A/B testing consiste à proposer sur une même page, deux contenus différents de manière aléatoires afin de comparer quelles versions de pages est la plus efficace. Une partie des utilisateurs va être dirigée vers une première version et une autre partie vers la deuxième version. Ainsi, vous pouvez vérifier quel contenu génère un plus grand nombre de conversions.
Attirez-vous les “bons” visiteurs ?
Vous avez plus de chance de convertir plus de leads si vous amenez les bons visiteurs et si votre site est bien optimisé. Google Analytics est un outil polyvalent qui permet d’évaluer dans quelles mesures votre site ou application répond à des objectifs ciblés. Vous pouvez mesurer les conversions ou les taux de réussite pour chacun des objectifs que vous avez définis, que ce soit remplir un formulaire, visiter une page, cliquer sur un bouton… Le taux de rebond indique le nombre de personnes qui restent moins de 3 secondes sur votre site. Si celui-ci, est très élevé, c’est que les utilisateurs ne sont pas les bons.
Il faut vous demander : est-ce que votre offre a suffisamment de valeur par rapport à la cible que vous visez ? Est-ce que ce que vous proposez à vos prospects est suffisamment intéressant pour qu’ils aient envie de se passer à l’action ? Ce que vous demandez à vos clients sur internet peut également vous aider en activant des boîtes chats, des sondages, des emails…
Évitez de provoquer de l’anxiété aux visiteurs. Par exemple, lorsque vous demandez trop d’informations dans un formulaire pour télécharger un livre blanc cela crée une friction et lorsque le visiteur a peur de ne pas être sur le bon site ou qu’il a peur de se faire pirater ses coordonnées ce qui crée de l’anxiété.
Donc en augmentant la motivation et la valeur et en limitant la friction et l’anxiété, vous allez pouvoir augmenter votre taux de conversion.
Le marketing automation
Parfois, il faut aller plus loin que le taux de conversion d’un visiteur en client… Beaucoup d’outils répondent à une fonctionnalité spéciale, mais ils sont compliqués à gérer. C’est là que le marketing automation apporte une solution à ce problème. Il permet de savoir quel lead est arrivé par quel canal ou quel lead a été converti par telle ou telle personne, dans tel délai… Grâce à ce genre d’outil on a la capacité d’aller au delà du simple taux de transformation d’un visiteur en client. On s’aperçoit que cela permet d’augmenter de manière significative le taux de transformation de lead en prospect prêt à la vente de 50%, de conversion de ces leads conduisant à la vente de 60% et surtout d’augmenter de près de 34% les ventes. Le marketing automation permet aussi de mesurer la performance des commerciaux sur leurs activités dans les différentes étapes du processus de vente et donc de mesurer l’efficacité de l’ensemble de la chaîne. On peut mesurer en temps réel le chiffre d’affaires généré par le site, traité par différents commerciaux.
Vous pourrez ensuite raccourcir votre tunnel grâce aux technologies marketing.
Si vous aussi vous voulez convertir les visiteurs de votre site en prospects, contactez-nous afin de prendre rendez-vous avec un de nos conseillers en marketing digital pour qu’il vous aide à mener à bien ce projet.