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John Mackey, grand businessman américain, disait que la moitié de son budget marketing ne servait à rien, et le problème était qu'il ne savait pas quels étaient ces 50%. Ceci démontre à quel point il est essentiel que votre stratégie marketing digital comprenne une phase d'évaluation de la performance de chaque action. 

 

 

Nous verrons comment transformer vos objectifs bien définis et quantifiés en données que vous pouvez suivre. L’analyse de la performance est une ressources dont vous pouvez tirer parti.

 

Pourquoi suivre des données ?

“On ne peut améliorer que ce que l’on mesure.” Le suivi des données ne se limite pas à guider les prochaines étapes, le marketing doit donner des résultats qualifiés et quantifiés. Les ventes sont essentielles, mais ne sont pas la seule mesure du succès, surtout quand il s’agit de réussir sur le marché digital, hautement concurrentiel et diversifié d'aujourd'hui. Vous pouvez aussi : 

  • Développer votre image de marque, améliorer votre e-réputation
  • Faire des économies sur l’automatisation de certaines tâches du SAV
  • Améliorer la qualité de votre suivi commercial

 

Faire du suivi des données permet aussi de démontrer les progrès réalisés, de se rendre compte des actions et proposer des pistes d’amélioration. 

 

Les erreurs à ne pas commettre

  • Suivre les données client, mais mal les interpréter. Par exemple, le taux de rebond élevé d’une landing page est “normal”.
  • Suivre des données client, mais ne pas suivre les bonnes. Par exemple, suivre l’augmentation du chiffre d'affaires mais pas de la marge...
  • Ne pas suivre les données du tout. Si votre problème est de ne pas suivre d’informations du tout, alors vous savez par où commencer 

 

Mais comment vous assurer que vous mesurez les bonnes données et que vous les suivez correctement ? 

 

Suivre efficacement vos données en quelques étapes

Définissez vos objectifs : 

1 - Commencez par les ventes

Le marketing, c'est dégager du profit, mais aussi développer la notoriété de la marque, renforcer son identité, apporter de nouvelles affaires et entretenir les relations avec les clients existants.

 

Comment bâtir un plan si vous ne savez pas où vous voulez aller ?

 

Nous avons dit que les ventes ne sont pas tout, mais c’est sur elles que tous vos efforts de marketing auront finalement un effet. Prendre cet effet comme point de départ vous permettra de fixer le reste de vos objectifs.

 

En commençant par le chiffre d'affaires, vous contribuez à donner des valeurs spécifiques à d'autres mesures clés de conversion. Cela ne vous permettra pas de définir tous vos objectifs, mais vous aidera à quantifier ceux qui sont prioritaires.

 

Posez-vous la question : de combien d'argent ai-je besoin pour faire progresser mon entreprise grâce à ma campagne de marketing ? Faites le calcul.

 

2 - Soyez précis et clairs

Évitez de fixer des objectifs vagues comme "Accroître l'engagement d'Instagram" ou "Atteindre plus d'acheteurs locaux".

 

Définissez vos objectifs aussi précisément que possible, avec des éléments chiffrés et mesurables.

 

La différence se situe au niveau de l'intention, mais aussi de la mesurabilité. 

 

3 - Soyez SMART

Pour vous fixer des objectifs tout en ayant une vision plus précise de ce que vous devez atteindre, vous pouvez utiliser la méthode SMART : 

  • Spécifique : vos objectifs doivent être définis et claires pour vous mais aussi pour votre équipe. 
  • Mesurable : ils doivent pouvoir se mesurer afin d’analyser les retombées.
  • Atteignable : fixez-vous des objectifs réalisables, les objectifs hors de portée sont une perte de temps
  • Relevant (Pertinent) : vos objectifs doivent être pertinents pour vous et faire avancer votre stratégie. 
  • Timely (Limité dans le temps) : limitez vos objectifs dans le temps et ne les étendez pas indéfiniment. 

 

Relier les objectifs commerciaux aux données

Il est inutile de se fixer des objectifs si vous ne mettez pas en œuvre un système de suivi. Mais un suivi des données qui n'est pas lié à un objectif commercial est tout aussi futile. 

 

Tout comme vous avez besoin de mettre en place le travail pour définir vos objectifs, vous devez déterminer comment vous allez transformer ces objectifs en indicateurs clés de performance (KPI) que vous pouvez mesurer pour obtenir des informations utiles.

 

Des KPIs clairs permettent de guider plus facilement votre entreprise dans la bonne direction. 

 

Toute votre équipe a besoin de visualiser ce que sera le succès, et il devrait être facile de dire quand les scores sont atteints, aussi bien que lorsque vous n'avez pas réussi.

 

Définir des KPIs

Les KPIs sont des indicateurs qui vous permettent de mesurer. Ils offrent tous des informations utiles et pertinentes :

  • Nombre total de nouveaux prospects qualifiés générés ;
  • Coût par acquisition de chaque nouveau prospect ;
  • Pourcentage de prospects qualifiés par le marketing ;
  • Pourcentage de prospects qualifiés par la vente ;
  • Taux MQL (marketing qualified leads) / SQL (sales qualified leads), c'est-à-dire nombre de prospects qualifiés en marketing que vous avez pu transformer en ventes qualifiées ;
  • Support de conversion, c'est-à-dire pourcentage de prospects provenant de votre site web par rapport au marketing par email, aux médias sociaux, etc.

 

Qu'est-ce qui fait un bon indicateur ?

Utilisez le test décisif SMART déjà appliqué aux objectifs pour évaluer chacun des KPIs que votre équipe doit atteindre. 

 

Si vos objectifs d'affaires sont spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et définis dans le temps mais que vos KPIs ne le sont pas, vos perspectives vont s'effondrer.

 

Pour vérifier que votre indicateur est le bon, vérifiez qu’il remplisse les critères suivants :

  • Ils découlent directement de vos objectifs
  • Ils ne donnent pas lieu à interprétation, tout le monde doit les comprendre
  • Ils répondent à UNE question

 

Suivi et analyse des données

Après avoir défini vos objectifs et avoir identifié les données pertinentes associées, vous devez vous assurer que ces données sont suivies et analysées correctement.

 

Lorsque le suivi est correctement mis en œuvre, il permet presque toujours d’identifier les pistes d'amélioration. C'est cette capacité à transformer les données en mesures concrètes qui rend le suivi de vos KPIs si essentiel.

 

Plus vos données seront pertinentes et bien définies, plus vous pouvez entreprendre d'expérimentations pour améliorer vos pratiques et isoler les défauts qui peuvent causer des résultats négatifs.

 

Quelques outils pour vous aider

  • Google Analytics
  • Google Ads
  • Facebook advertising 
  • Semrush
  • Youtube advertising 

 

Exemple 1 : Uber 

L’application smartphone Uber permet de louer un VTC très facilement. Elle met en relation des passagers et des chauffeurs grâce à un principe basé sur le Big Data.

 

Durant chaque trajet, Uber collecte des données et les analyse pour déterminer l’ampleur de la demande selon les zones géographiques. De cette façon, elle peut se concentrer en priorité sur les zones mal desservies. 

 

L’entreprise tient une grande base de données des conducteurs dans toutes les villes qu’elle couvre. Uber a développé des algorithmes pour surveiller les conditions de trafic et les temps de trajet en temps réel. 

 

Ainsi, les prix peuvent être ajustés à mesure que la demande et les temps de trajet fluctuent. De cette façon, les conducteurs ont tendance à prendre le volant aux moments où ils sont le plus utile. 

 

Exemple 2 : Netflix 

Grâce à la connaissance de sa clientèle, Netflix a par exemple réussi à créer des campagnes mieux ciblées. 

 

Le service de vidéo à la demande aux 100 millions d'inscrits utilise les recherches précédentes et les données de visionnage des utilisateurs pour suggérer les prochains films à voir. 

 

Ce type de ciblage par les données peut offrir une avance non-négligeable sur la concurrence, dans un marché particulièrement compétitif.

 

Retrouvez des conseils pour suivre les données qui aideront votre business en contactant notre agence marketing digital

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